三井不動産レジデンシャル株式会社

三井不動産レジデンシャル株式会社RECRUITNG 2018

プロジェクトストーリー

SKYZ TOWER & GARDEN


住宅としての高い
ポテンシャルを人々の
心に響かせる戦略。

Project Data

豊洲埠頭の一画、東雲運河と東電堀に囲まれたエリアに広がる「豊洲3-2街区」。この地に、湾岸エリアにおける実績が豊富な総合デベロッパー6社が集結し推進したのが「東京ワンダフルプロジェクト」です。豊洲埠頭における1棟目のマンションとなる「SKYZ TOWER & GARDEN」をはじめ、550戸の分譲住宅と幼保連携型の認定こども園の開発が進められました。総開発面積、約3.2haの約46%を緑地空間とする水と緑と空の街。その実現に向けて、総戸数1,110戸の「SKYZ TOWER & GARDEN」の販売がスタートしました。このプロジェクトに総合幹事として参画する三井不動産レジデンシャルが、JV各社から集められた総勢40名ほどの営業スタッフを取りまとめ指揮をとった挑戦の日々をご紹介します。

Prologue 豊洲埠頭におけるリーディングプロジェクト

1990年に策定されたという「豊洲・晴海開発整備計画」にはじまり、豊洲エリアでは官民によるさまざまなマスタープランが描かれてきました。環境や防災、街全体のあり方について、東京都、江東区、民間地権者や事業者など、多くの関係者が意見を交わし、街のあるべき姿を構想してきた経緯がありました。そしていま豊洲埠頭の約110haにおよぶ広大な敷地には、豊洲新市場をはじめ分譲住宅や賃貸住宅、オフィス、商業、公益施設など多彩な施設が計画され、「東京ワンダフルプロジェクト」は、それらの計画のリーディングプロジェクトとして動き出したのです。
「SKYZ TOWER & GARDEN」の販売は、この街に関わってきた幾多の先人たちの想いを受け止め、リーディングプロジェクトにふさわしい結果を残さなければなりません。
業界を代表する6社が集うプロジェクトであり、失敗は許されません。湾岸エリアにタワー型のマンションを建てれば、自然に売れていくという時代ではない中で1,110戸という規模で販売を行うために、相応の覚悟と確かな戦略が求められたのです。

Episode.1 「素晴らしき新世界」へと誘う戦略

「SKYZ TOWER & GARDEN」の販売準備に入ったのは、2012年7月。それまで開発担当者を中心に推進されてきたプロジェクトに営業担当が加わり、定例の打ち合わせがますます活性化していきました。これまでの開発の経緯を理解し、物件の特長を把握したうえで、スピード感をもって営業戦略を練り上げていく必要がありました。
1,110戸という規模に加え、3方向に翼を広げる独創的なデザイン、日本初となるハイブリッド免制震構造や地中熱利用、天体観測ドームの設置など、随所にこのマンションならではの新しい試みが採り入れられている点からも、開発担当の想いのこもった特別なプロジェクトであることが感じられました。さらに東京駅から5km圏内にありながら、水辺に囲まれた緑豊かな住環境、空へと広がる眺望も得られるなど、営業担当が十分な手応えを感じることのできる条件が整えられていました。それほどの特別なプロジェクトであるということを、お客様にどう感じていただくのか、どう伝えていくべきなのかを営業担当は議論し、販売にあたってのコンセプトを詰めていったのです。
豊洲埠頭に建つ1棟目のマンションであり、その先に埠頭全体へと開発計画が広がっていくことが、この物件の魅力をさらに際立たせることにつながると、担当者たちは考えていました。この1棟だけでは終わらない、大いなる街の発展と成熟を視野に「素晴らしき新世界~WHAT A WONDERFUL WORLD」というワードが生まれ、「東京ワンダフルプロジェクト」というプロジェクト名が冠されることになります。そして、このコンセプトを反映した広告表現が検討され、2012年9月下旬にはTVCMの放映がスタートし、公式Webサイトも開設。プロジェクトは広く一般に公開されることになりました。

Episode.2 プレゼンテーション舞台としてのゲストサロン

販売コンセプトの立案や広告表現の検討と合わせて、集客や販売の目標値の設定、予算管理、営業スタッフに対する物件情報の説明会、勉強会などの実施、さらにはお客様をお迎えするゲストサロンの準備などを同時進行で進めていきます。特に、こうした大規模物件では、営業担当がお客様と対面して説明できる時間が限られるために、それを補う機能がゲストサロンには求められます。シアターやモデルルーム、模型、商談コーナーなど、必要になる設備は毎回大きく変わることはありませんが、それぞれを使って何を伝えていくのかは物件ごとに異なります。より効果的なプレゼンテーションの舞台としての役割を果たせるように、一つひとつを吟味する必要がありました。
営業スタッフは、お客様の要望や予備知識、検討の深さなどに合わせて、それぞれのお客様ごとに情報を整理して、より物件の魅力を伝えられるように対話を進めます。その前段階で、来場されたすべてのお客様に伝えるべき情報は、ゲストサロンの機能に盛り込む必要があります。この物件は特別だと感じていただくためには、来場されたときの賑わいも含めて、ここで目にするものすべてが特別でなければならないと担当者は考えました。お客様の導線を緻密に計画し、驚きや感動を演出することに努め、話題性のある空間に仕上げていったのです。
なかでも特にこだわったシアターは、2層に分離した構造となっており、この間を結ぶエスカレーターによって星空のなかを昇っていく演出がなされました。ムービーでは子供たちがどんな夢を持って育っていくのかをテーマに、子供たちの成長と街の成熟がオーバーラップするような構成にし、「この街のスケール感や将来性、夢を表現したかった」と担当者は語っています。

Episode.3 お客様の期待を感じた事前案内会

2013年4月末、ゴールデンウィークのはじまりに合わせて事前案内会がスタート。広告展開をはじめて6カ月。この間に、お問い合わせをいただいたお客様を、予約制でゲストサロンに先行してお招きしご案内しました。まさに販売活動の本番といえるステージに立ち、担当者は接客を担当する営業スタッフを見守りながら、お客様が期待感を持って来場されていることが伝わってきたと当時の充実した日々を振り返っています。 多くのスタッフと打ち合わせを繰り返し、JV各社との協議のなかで調整を進めながら準備してきた舞台に、お客様をお迎えして、直にその反応を見ることができることは、営業の醍醐味だと担当者は語ります。期待通りに、お客様の心に響くこともあれば、お客様が懸念される点に気づかされることもあります。日々の状況を見ながら、必要に応じて軌道修正を図り、確かな戦略と強い意志をもって完売へと導くことが求められていました。 仕事の最終的な評価は、お客様が決めてくださるものです。これが正解という模範解答が用意されているわけではなく、日々試行錯誤を繰り返しながら、お客様の想いにどうしたら寄り添っていけるのかを考えることを大切にしながら、プロジェクトは進められたのです。

Epilogue ご家族の夢に、寄り添うということ

営業戦略を練り上げていく段階で、担当者たちが常に意識してきたのは「この街の進化、成熟のスピード感を伝える」ことでした。かつて何もなかった豊洲という街が、この10年余りで飛躍的な進化を遂げ、誰もが住みたいと思える街として成熟してきたように、豊洲埠頭エリアも、同じようなスピード感で発展していくことが期待できます。その魅力を、ターゲットとなる子育てを行う世代のお客様に、どう感じてもらえるのか。まだかたちになってはいない10年先の未来を、どう現実感を伴ってイメージしていただくのかが大きなテーマでした。結果、ゲストサロンへの来場者数、契約数は当初の想定を大きく超えるものとなり、「東京ワンダフルプロジェクト」は大成功と言えるものになりました。担当者たちのアプローチが、お客様に響き、この街への期待感や魅力として伝わっていることを示していると言えます。
ひとつのプロジェクトは、建物自体の魅力だけで成り立つものではありません。物件が立地する街があり、その街が辿ってきた歴史がある。その上で成り立っていることを理解した上で、準備していく必要がある。お客様の夢の実現にどう寄り添えるのかと考え、こんな暮らしがしたいと思えるような、ひとつ先を行く提案を盛り込んでいくことが、人々を惹きつけることにつながると担当者は語ります。開発担当は、それをかたちにすることに力を注ぎ、営業は、それを言葉や映像によって表現し伝えていきます。それがものづくりに携わることの醍醐味であり、三井不動産レジデンシャルの仕事のおもしろさであり、難しさなのだと考えています。担当する物件ごとに、この物件だからこそ実現できる暮らしやライフスタイルを追いかけ、その夢をお客様と共有するために戦略を練る。実に夢のある仕事なのです。

SKYZ TOWER & GARDEN物語

豊洲新市場をはじめ住宅、オフィス、商業、公益施設など開発が計画される豊洲埠頭。その一画、東雲運河と東電堀に囲まれたエリアに建つ、44階建、総戸数1,110戸という規模を誇るタワーレジデンス。それが「SKYZ TOWER & GARDEN」です。やがて11,000人が暮らし、44,000人が働く街へと進化を遂げていく豊洲埠頭における第1棟目の分譲住宅となるこのプロジェクトには、さまざまな新しい試みが採り入れられました。地上約150mのトライスタータワーは、3方向に翼を広げる独創的なデザインが特長。全方位に開かれた眺望をかなえるとともに、足下に豊かな緑地空間を確保します。さらに日本初となるハイブリッド免制震構造を採用。免震と制震の2重の安心が暮らしを守ります。またエコ施策としては、地中熱利用、太陽光発電などのほか、豊かな緑がヒートアイランド現象の抑制にも寄与します。その他、天体観測ドームの設置など、共用施設の利用によるコミュニティの育成にもきめ細かな配慮がなされています。もちろん、このエリアの開発は1棟のタワーレジデンスの完成で終わるものではありません。その先に埠頭全体へと広がっていく開発計画を視野に、このエリアの可能性に期待し、日々の暮らしを楽しむ人々によって、この街はさらに輝きを増していきます。